Administración de ventas: origen, funciones, proceso y objetivos

La administración de ventas es una especialidad corporativa que se focaliza en la utilización práctica de técnicas de ventas y el manejo de los procedimientos de ventas de una organización. Como término se aplica a esa sección del negocio que interactúa directamente con el cliente potencial e intenta que este realice una compra.

Es el proceso de planificación, ejecución y análisis del equipo de ventas, sus objetivos y también resultados. Si un negocio genera algún ingreso, es una necesidad absoluta tener una estrategia de gestión de ventas.

Fuente: pixabay.com

Cuando se trata de aumentar el rendimiento de las ventas para cualquier tamaño de operación, sin importar la industria, el secreto del éxito siempre será tener procesos precisos de administración de ventas.

Además de ayudar a la empresa a alcanzar sus objetivos de ventas, la administración de ventas permite que se mantenga en sintonía con su industria a medida que crece, y puede ser la diferencia entre sobrevivir o florecer en un mercado cada vez más competitivo.

Origen

Período de la revolución pre-industrial

Solo existían industrias artesanales pequeñas. El artesano se ocupaba de todas las áreas de la administración (diseño, producción y finanzas).

Las ventas no eran un problema, porque la demanda superaba ampliamente la oferta. Vender no era algo prioritario, se limitaba principalmente a exhibir la artesanía.

Período orientado a la producción

Comenzó con la Revolución Industrial en el siglo XVIII. La técnica de producción masiva introducida durante este período aumentó el nivel de producción. Las características son:

– Prevaleció en los países desarrollados de Occidente hasta la década de 1930.

– Se hace hincapié en el proceso de producción para producir volúmenes.

– Marketing significa vender lo que se produzca.

– El entorno es un mercado de vendedores.

Período orientado a las ventas

La recesión económica de la década de 1930 hizo que la demanda disminuyera. Las características son:

– El enfoque está en promover las ventas, enfatizando el volumen de ventas.

– Marketing significa que el producto no se vende por sí solo, tiene que empujarse.

– El entorno es altamente competitivo y la oferta es excesiva.

Período orientado al cliente

– Comenzó en las naciones desarrolladas después de los años sesenta.

– El énfasis está en atender las necesidades del cliente y lograr su lealtad.

– Marketing significa satisfacción del cliente antes, durante y después de la venta.

– El entorno es un mercado de compradores, con una fuerte competencia.

Funciones

La administración de ventas es una función importante del negocio. A través de la venta de productos, con la rentabilidad resultante, impulsa a los negocios. Existen las siguientes partes involucradas en las funciones de administración de ventas:

Gerente de ventas

Es alguien que dirige el equipo de ventas de una organización, supervisa sus procesos y generalmente está a cargo del desarrollo del talento y liderazgo.

La claridad y el alcance son esenciales para la administración de ventas, ya que normalmente se necesita supervisar la planificación y ejecución de los objetivos de la empresa.

Tener una administración de ventas eficaz permitirá impulsar a la empresa. Además, el gerente debe tener una visión clara sobre dónde se está ubicado entre los competidores y cómo mantenerse delante de la competencia.

Vendedor

Representa a la empresa y está en contacto directo con los clientes potenciales, ya sea en persona, por teléfono o en línea. Las ventas son difíciles, para tener éxito se debe participar con la base actual y, al mismo tiempo, ampliar el alcance.

Al igual que el gerente de ventas, el alcance y la claridad de una administración de ventas efectiva incrementa la confianza y dará al vendedor una mejor visibilidad de su trabajo.

Cliente

Con un proceso efectivo de administración de ventas, el cliente tendrá por consiguiente una mejor experiencia y estará más inclinado a ir a la empresa para comprar sus productos.

Proceso

Operaciones de ventas

El equipo de ventas es la columna vertebral de la empresa. Es la conexión directa entre el producto y el cliente. Debe sentirse como parte de la empresa y estar provisto con los recursos para progresar.

Los vendedores deben ser excelentes en la venta del producto y además convertirse en un representante de la organización con el que los clientes deseen trabajar.

Estrategia de ventas

Cada negocio tiene un ciclo de ventas, que son las tareas que ayudan que el producto pueda llegar a los clientes. Tener un canal de ventas hace más fácil manejar estos tratos hasta su finalización.

Un canal es importante para el vendedor, porque lo ayuda a mantenerse organizado y a tomar control sobre su trabajo. Si un vendedor puede ver el progreso de sus actividades, estará motivado a trabajar más y superar más desafíos.

Análisis de ventas

Informar es lo que permite comprender cómo el esfuerzo actual afecta el éxito de la empresa, dando así una idea sobre lo que se puede hacer para aumentar ese esfuerzo.

Los informes exitosos implican el uso de indicadores cuantificables, que muestran cómo se desempeña cada aspecto de las operaciones de ventas y si se están logrando los objetivos.

La recopilación de datos permitirá encontrar más rápido al cliente ideal y, como resultado, atenderlo más rápidamente. Una herramienta CRM ayudará a optimizar el proceso de administración de ventas.

Objetivos

Los objetivos de ventas se deciden en función de dónde se encuentra la organización y a dónde quiere llegar.

Alcanzar un volumen de ventas

La palabra “volumen” es crítica, porque cada vez que se comienza la venta de un producto, se supone que el mercado es un mercado virgen.

Por tanto, debe haber una penetración óptima para que el producto llegue a todos los rincones de la región seleccionada.

Contribuir a la rentabilidad

Las ventas conllevan un volumen de negocios para la empresa y este volumen de negocios genera un beneficio. Las ventas tienen una importante contribución en las ganancias y se catalogan como una función de la rentabilidad.

El objetivo de la administración de ventas es vender el producto al precio óptimo. La alta gerencia debe mantener esto bajo control, ya que las caídas de los precios afectan directamente la rentabilidad del producto.

Crecimiento continuo

Una empresa no puede quedarse estancada. Existen salarios que pagar, se incurre en costos y hay accionistas a quienes se debe responder. Así que una empresa no puede sobrevivir sin un crecimiento continuo.

Resultados financieros

Los resultados financieros están estrechamente relacionados con la administración de ventas. Por tanto, la administración de ventas también tiene implicaciones financieras.

– Ventas-Costo de ventas= Ganancia bruta.

– Ganancia bruta-Gastos= Ganancia neta.

La variación en las ventas afectará directamente la ganancia neta de una empresa. Por consiguiente, administrar las ventas es importante para que la organización sea viable financieramente.

Referencias

  1. Pipedrive Blog (2019). Sales Management Definition, Process, Strategies and Resources. Tomado de: pipedrive.com.
  2. From Wikipedia, the free encyclopedia (2019). Sales management. Tomado de: en.wikipedia.org.
  3. Lead Squared (2019). What is Sales Management and Why is it Important? Tomado de: leadsquared.com.
  4. Hitesh Bhasin (2017). Objectives of Sales Management. Marketing91. Tomado de: marketing91.com.
  5. Apoorv Bhatnagar (2019). The Four Phases in Sales Management Evolution. Soar Collective. Tomado de: soarcollective.com.
Ingeniero en Computación y Máster en Ingeniería Industrial. Especializado en sistemas de información, administración financiera, costos y gestión de proyectos. Gerente de informática, logística y operaciones en diferentes tipos de industrias. Más de 30 años de experiencia laboral. Profesor universitario de pregrado y postgrado. Amante del cine, rock progresivo y literatura. Jugador de tenis.

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