Cómo Vender Más, Mejor y Más Rápido: 6 Trucos Psicológicos

Para vender más, mejor y más rápido los expertos del departamento de ventas de las mejores empresas utilizan ciertas técnicas psicológicas que se basan en el entendimiento de las emociones.

Los consumidores piensan tanto con el cerebro racional como con el emocional. Varios estudios han confirmado que las personas compran por razones emocionales. Las razones lógicas entran en juego cuando se intenta justificar el gasto de dinero, no al decidir.

Por tanto, las emociones son las verdaderas conductoras de la toma de decisiones a la hora de comprar algo o para decidir cualquier cosa.

Mantienen motivadas a las personas para levantarse temprano, para conseguir logros difíciles y también para hacer negocios con determinadas marcas.

Investigadores de la Universidad de Michigan encontraron que el tono de una conversación tiene un gran impacto en el resultado. Las personas que escuchaban un tono positivo tenían el doble de posibilidades de aceptar un trato que las que escuchaban un tono negativo.

Por ejemplo, Zappos es una marca que desprende energía positiva. Uno de sus objetivos es hacer a sus clientes felices y no simplemente generar ventas. De hecho, es conocida por mandar flores a sus clientes o por pasar al teléfono horas escuchándolos.

Puede que estés dudando de la información anterior. Te puedes estar diciendo: “yo decido lo que necesito, mis emociones no influyen”.

Sin embargo, esto es una ilusión, la mayoría de decisiones son ya tomadas antes de que seamos conscientes. Somos mucho menos libres de lo que parece.

¿Pero hay pruebas científicas de la influencia de las emociones al comprar?

Esto es lo que dice un artículo de Psychology Today sobre los hábitos de compra:

  • La neuroimagen con Fmri muestra que al evaluar a las marcas, los consumidores usan las emociones en lugar de la información que tienen sobre ellas (hechos objetivos, atributos de la marca, características de sus productos o servicios).
  • Las respuestas emocionales a los anuncios tienen una mayor influencia en la intención de compra del consumidor que el contenido del anuncio.
  • De acuerdo a la organización Advertising Research Foundation, la “simpatía” es la medida que mejor predice si un anuncio aumentará las ventas de una marca.
  • Las emociones positivas hacia una marca tienen mayor influencia en la lealtad de un consumidor que la confianza y otros juicios.

Por tanto, las emociones deberían ser de gran importancia para cualquier empresa. Si una empresa no transmite emociones, sus posibilidades de generar ventas disminuyen considerablemente.

¿Pero qué tipo de emociones hay que generar para vender más?

De acuerdo al experto Geoffrey James, las decisiones de compra se deben a una mezcla de las siguientes emociones:

1-Avaricia: “si tomo una decisión ahora, seré recompensado.”

2-Miedo: “si no tomo una decisión ahora, sufriré repercusiones negativas.”

3-Altruismo: “si tomo una decisión ahora, ayudaré a otros.”

4-Envidia: “si no tomo una decisión ahora, otros ganarán.”

5-Orgullo: “si tomo una decisión ahora, pareceré inteligente.”

6-Vergüenza: “si no tomo una decisión ahora, pareceré estúpido.”

Por otra parte, no tiene por qué transmitirse solo una emoción al vender; hay empresas que logran vender sus servicios o productos generando miedo y avaricia. Ejemplo: “con nuestro producto bancario tendrá asegurado su dinero y lo hará crecer”.

¿En qué emoción se debe enfocar una empresa para vender más? Eso depende de la personalidad del cliente objetivo y de la propuesta de valor de la empresa.

Las emociones que se usan para vender más

1- Avaricia

Estar motivado por ganar más y recibir recompensas no quiere decir que alguien sea una mala persona. Estar motivado por el dinero, ascensos o premios hace a la gente humana. Lo que define si alguien es malo es lo que hace con las recompensas que recibe.

Por otra parte, lo que no hay que hacer es mentir sobre las características de un producto o servicio. Primero por ética y segundo porque solo perjudicará a una empresa medio y largo plazo.

Algunas ideas que las empresas usan para transmitir avaricia son:

  • Usan palabras como: oportunidad, exclusivo, ganancias, recompensas, inversión, rentable…
  • Cuentan experiencias: si hay clientes a los que les ha ido muy bien usando un producto de la empresa, estas los mencionan y detallan sus casos.
  • Comunican el ROI (retorno de la inversión): calculan el retorno de la inversión exacto que puede tener un producto o servicio y lo transmíten.
  • Enfatizan los beneficios de un producto: destacan los beneficios que generan sus productos en los consumidores.

2- Miedo

El miedo es muy poderoso. De acuerdo a un estudio de Outbrain, los artículos con títulos negativos superan a los que tienen títulos positivos.

El miedo hace que las personas actúen. Piensa en el típico caso de las dietas y la salud en general:

-Alguien comienza a comer bien porque le han dicho que puede tener riesgo de contraer diabetes.

-Alguien dejar de fumar porque ha tenido un infarto.

Algo importante que deberían hacer las empresas es usar esta emoción éticamente. Por ejemplo, no es ético decir a un cliente que le puede ir realmente mal si no usa tu producto cuando no es cierto.

Aquí tienes algunas formas de usar el miedo que utilizan las empresas:

  • Usan palabras como: pérdida, peor, sufrir, costes, daños, consecuencias…
  • Cuentan historias: cuentan casos de clientes a los que les ha ido mal sin su producto.
  • Transmiten lo que puede perder el cliente: las personas tienen aversión a perder algo.
  • Hacen consciente el coste de no actuar: hacen preguntas como ¿cuánto estás perdiendo? ¿cuánto tiempo puedes pasar así? ¿qué oportunidades estás dejando pasar? ¿qué puede ocurrir si no actúas?

3- Altruismo

Algunas empresas deciden donar un porcentaje del precio de venta del producto a una ONG a una causa benéfica específica. Esto hace sentir a los clientes que están tomando decisiones moralmente responsables.

Hay varias formas en las que las empresas transmiten esta emoción:

  • Usan palabras como: dar, beneficios, mejorar, ayudar…
  • Enfatizan los beneficios para otras personas: transmiten si el producto puede tener efectos positivos para otras personas.
  • Hablan en términos de equipo: transmiten que la adquisición de su producto tendrá consecuencias positivas para una familia, equipo, grupo de personas…

4- Envidia

La envidia es positiva si genera competitividad y acciones morales. Sin ella es difícil sobrevivir en un mundo con más de 6000 millones de personas.

Por otra parte, la envidia es insana si produce sentimientos de malestar y acciones que perjudican a los demás.

Aquí tienes algunas formas que utilizan las empresas para generar esta emoción:

  • Usan palabras como: lo mejor, otros tienen, competencia…
  • Mencionan los beneficios que otros tienen: cuentan al cliente los beneficios que otras personas tienen por haber adquirido su producto.
  • Muestran informes: muestran si tienen un informe de los beneficios que otras personas han tenido por usar su producto o servicio.

5- Orgullo

Un ejemplo del poder del orgullo es las ventas que generan los equipos de fútbol tras ganar campeonatos. Cuando un equipo de fútbol gana una competición, sus aficionados se sienten más orgullosos de llevar sus camisetas.

Los productos que generan orgullo ayudan a los clientes a verse más valiosos y a sentirse miembros de una comunidad.

Aquí tienes algunas formas con la que las empresas generan esta emoción:

  • Usan palabras como: respeto, reputación, influencia, prestigio…
  • Muestran lo que otros clientes han ganado: si otros clientes han ganado algo gracias a su producto, lo muestrran.
  • Muestran los posibles resultados: muestran si el producto de la empresa puede generar un resultado que haga a su cliente sentirse más orgulloso. Por ejemplo, si es una membresía en una ONG, la empresa puede dar un pin, diploma o señal que muestre que su cliente dona.

6- Vergüenza

La vergüenza es otra emoción poderosa que se usan en los anuncios. Piensa por ejemplos en anuncios que muestran estos casos:

  • Alguien que huele mal por no usar desodorante.
  • Alguien con mal aliento por no usar pasta de dientes.
  • Dar mala imagen por no usar un coche bonito.

Aquí tienes algunas formas de generar vergüenza que utilizan las empresas:

  • Usan palabras como: errores, evitar, remordimiento…
  • Muestran las experiencias de otras personas: muestran si otras personas han pasado vergüenza por no usar su producto.
  • Muestrna una posible situación futura: comentan una posible situación del futuro en la que alguien pueda pasar vergüenza por no usar su producto.
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Licenciado en Psicología y Máster en RRHH. Dreamer, apprentice, traveler, curious. Fundador de Lifeder.com.

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