Hecho generador: técnicas de ventas y ejemplo

El hecho generador es una ocurrencia o barrera tangible o intangible que, una vez que se cumple o se rompe, hace que ocurra otro evento. Es toda actividad que da sentido a una actividad económica. Por ejemplo, el evento que origina una obligación tributaria, tal como el hecho generador del impuesto a las transacciones, que es una transacción o un incremento patrimonial.

Los hechos generadores son comunes para muchos tipos de contratos. Ayudan a prevenir que, en caso de un cambio catastrófico, también puedan cambiar los términos de un contrato original.

Fuente: pixabay.com

Según el Código Tributario, el hecho generador es el postulado de naturaleza económica o jurídica, establecido expresamente por la ley para conformar cada impuesto. Su ocurrencia suscita el origen del deber tributario.

Muchos empleadores requieren que los empleados alcancen un período que los califique para un empleo como hecho generador para ser elegibles a beneficios específicos de la empresa.

En el mundo de las inversiones, las paradas son un hecho generador que el inversionista inicia para limitar su riesgo hacia la baja.

Técnicas de ventas

Un hecho generador es algo que señala una oportunidad de compra. Un generador podría ser un prospecto que cambia su título de empleo en LinkedIn o una empresa que recibe una nueva ronda de financiamiento. Incluso puede ser un artículo de noticias destacando a una compañía que se ha identificado como prospecto ideal.

Llamadas no tan en frío

En lugar de recorrer un listado de nombres para hacer llamadas en frío, los hechos generadores pueden ayudar a calificar y mejorar la lista de prospectos.

Incluso si a clientes calificados como potenciales se les contacta con algún contenido inteligente, algunas personas pueden no ser totalmente receptivas a una llamada en frío.

Ahí es donde los hechos generadores pueden ser de gran ayuda y mejorar enormemente la calidad de las conversaciones que se tengan con los prospectos.

Sin un hecho generador, se puede iniciar una conversación con un prospecto diciendo: “Permítame contarle un poco acerca de mi compañía y mi producto”. Con un hecho generador, se puede llamar y decir: “Vi en LinkedIn que fue promovido recientemente. ¡Felicitaciones! ¿Cómo puedo ayudarlo en su nuevo rol?”.

Se puede ver cómo la primera conversación termina rápidamente, mientras que la segunda se siente más personal y útil para el posible cliente. Los generadores pueden ayudar a crear una sensación de conexión personal, haciendo más probable que un prospecto continúe la conversación.

Herramientas de seguimiento

No se querrá pasar horas investigando noticias sobre prospectos antes de cada llamada. Se puede dejar que la tecnología haga el trabajo.

Hay muchas formas diferentes de configurar el seguimiento de hechos generadores específicos que señalen una oportunidad de compra, tales como:

Monitoreo social

Herramientas como Hootsuite, TweetDeck y Social Mention pueden dar una idea cuando los prospectos están discutiendo sobre la empresa en varios sitios de redes sociales, como LinkedIn o Twitter.

Alertas de noticias

Google Alerts, Newsle y Gagein enviarán notificaciones por correo electrónico sobre noticias recientes centradas en una empresa o persona a la que se esté atento.

Por ejemplo, si se recibe una alerta de Google sobre la compañía de un cliente potencial que está contratando una gran cantidad de nuevos empleados, se le puede llamar y darle una arenga específica sobre cómo un producto podría ayudar a la empresa a obtener más productividad de todos esos nuevos empleados.

Es más probable que este lanzamiento altamente personalizado y específico de la empresa capte más la atención de un prospecto que un lanzamiento general.

Seguimiento del correo electrónico

Yesware, Hubspot Signals y otras herramientas pueden avisar cuando un posible cliente ha abierto su correo electrónico.

Actuar rápido

No es suficiente rastrear hechos generadores, también se debe actuar sobre ellos rápidamente. Si se notifica un hecho generador a través de Hootsuite, se debe realizar la llamada de inmediato.

Cuanto antes se llame, se tendrá más probabilidad de tener una conversación productiva con ese prospecto.

Para asegurar que esto suceda, se deben integrar los hechos generadores al proceso de ventas y al flujo de llamadas de venta. Una forma de hacer esto es crear un guión estándar de ventas para algunos de los hechos generadores más comunes.

La utilización de hechos generadores puede ser una técnica de ventas increíblemente efectiva.

Luego de comenzar a usar las herramientas para rastrear hechos generadores, adaptando un lanzamiento de ventas a alguna situación, se comenzarán a ver resultados de prospección más sólidos.

Pólizas de seguro

Las compañías de seguros incluyen generadores, llamados activadores de cobertura, en las pólizas que suscriben.

En el caso de cobertura de propiedad o accidentes, se especifica el tipo de hecho que debe tener lugar para que se aplique la protección de responsabilidad. Las aseguradoras utilizan hechos generadores para limitar su exposición al riesgo. Algunos hechos generadores comunes incluyen:

– Alcance de la edad de jubilación, según se define en el plan.

– Terminación del empleo.

– Un participante queda discapacitado, como se describe en el plan.

– La muerte del participante.

La compensación de trabajadores es un seguro que requiere que ocurra un hecho generador antes de hacerse efectivo. Como ejemplo, si una persona sufre un accidente mientras está en el trabajo, ese hecho “generará” pagos del seguro por incapacidad.

Las pólizas de seguro de vida pueden contener un hecho generador en base a la edad del asegurado.

Ejemplos

– Un hito que una persona debe alcanzar para ser elegible para un beneficio o anualidad. Por lo general, el hecho generador es la jubilación, pero podría ser llegar a una edad cronológica, como 65 años.

– Un movimiento en el precio de algún valor que haga que un inversionista se interese en comerciar ese valor. Por ejemplo. Si una acción se negociaba a $70 y su precio se mueve a $75, un accionista puede interesarse en vender sus acciones.

– Un evento que cambia los términos de un acuerdo o contrato. Por ejemplo, un préstamo estudiantil puede incluir una cláusula que condone la deuda si fallece el estudiante a quien se le otorgó el préstamo. En este caso, el hecho generador es la muerte del estudiante.

Deuda bancaria

Es común que los bancos emitan deuda a una tasa de interés determinada en términos específicos. Por ejemplo, al escribir un préstamo, uno de los requerimientos de un banco podría ser que la parte prestataria no incurra en ninguna deuda adicional mientras dure el préstamo.

Si el prestatario incurre en más deuda, se activará el hecho generador de una cláusula del contrato.

El banco puede entonces tomar las medidas necesarias para protegerse, que podría ser la ejecución hipotecaria de la propiedad garantizada a través del préstamo, o el aumento de la tasa de interés original cobrada.

Referencias

  1. Maya Dollarhide (2019). Triggering Event Definition. Investopedia. Tomado de: investopedia.com.
  2. Rigoberto Paredes Law Firm (2019). ¿Qué es un hecho generador? Tomado de: rigobertoparedes.com.
  3. Erik Daniel Poot Lozano (2017). El Hecho Generador. Tomado de: gradoceroprensa.wordpress.com.
  4. The Free Dictionary (2019). Triggering Event. Tomado de: financial-dictionary.thefreedictionary.com.
  5. Cara Hogan (2014). What Are Trigger Events And How To Use Them Effectively. Insight Squared. Tomado de: insightsquared.com.
Ingeniero en Computación y Máster en Ingeniería Industrial. Especializado en sistemas de información, administración financiera, costos y gestión de proyectos. Gerente de informática, logística y operaciones en diferentes tipos de industrias. Más de 30 años de experiencia laboral. Profesor universitario de pregrado y postgrado. Amante del cine, rock progresivo y literatura. Jugador de tenis.

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