Variables en el precio de un bien: cómo se identifican y ejemplos

Las variables en el precio de un bien son los diversos factores que una empresa debe considerar al establecer un precio de venta a un producto o servicio. El precio es a menudo una de las cosas más difíciles de determinar en el negocio.

Independientemente de si se tiene la intención de ofrecer los productos a un precio bajo o alto, primero se debe comprender el mercado y elaborar estrategias de acuerdo con la demanda y el nivel de ingresos.

Fuente: pixabay.com

Si se pide a la gente que pague en exceso por un servicio o producto, dejará de comprarlo. Si por el contrario el precio es muy bajo, entonces se reduce el margen de ganancia o los consumidores asumirán que el producto tiene una calidad baja. 

Un precio óptimo en general toma en cuenta todos los costos y maximiza los márgenes de ganancia, mientras continúa siendo atrayente para los consumidores.

Aprender a crear una estrategia de precios competitivos de los productos es crucial, especialmente si el objetivo del plan de marketing es aumentar la participación de mercado y sobrevivir en un entorno muy competitivo.

¿Cuáles son las variables en el precio de un bien?

Competidores

Ejercen un gran impacto en las decisiones de fijación de precios. Las cuotas relativas de mercado, o la fortaleza en el mercado, de los competidores influyen en si una empresa puede establecer precios de forma independiente o si tiene que seguir el liderazgo mostrado por los competidores.

Costos

Una empresa no puede ignorar el costo de producción o la compra de un producto cuando se trata de establecer el precio de venta.

A largo plazo, una empresa fracasará si vende por menos del costo, o si su margen de beneficio bruto es demasiado bajo para cubrir los costos fijos de la empresa.

Estado del mercado para el producto

Si hay una alta demanda para el producto, pero existe una escasez de suministro, entonces la empresa puede aumentar los precios.

Estado de la economía

Algunos productos son más sensibles que otros a los cambios en el desempleo y salarios de los trabajadores. Los fabricantes de productos de lujo tendrán que bajar los precios, especialmente cuando la economía está en recesión.

Poder de negociación del cliente

¿Quiénes son los compradores del producto? ¿Tienen algún poder de negociación sobre el precio establecido? Un consumidor individual tiene poco poder de negociación sobre un supermercado, aunque pueden ir a comprar a otra parte.

Sin embargo, un cliente industrial que compra cantidades sustanciales de un producto a una empresa puede negociar precios más bajos o especiales.

Otros elementos

Es importante comprender que los precios no se pueden establecer sin hacer referencia a otros elementos que componen el marketing.

Los canales de distribución utilizados afectarán el precio. Es posible que se cobre diferentes precios por el mismo producto vendido, si se hace directamente a los consumidores o se hace a través de intermediarios.

El precio de un producto en la etapa de decaimiento del ciclo de vida del producto deberá ser inferior al de su lanzamiento.

¿Cómo se identifican?

Conocer el mercado

Se debe indagar cuánto cobran los competidores, así como cuánto pagarán los clientes. Seguidamente, se podrá decidir si se desea igualarlos o superarlos. Este punto se denomina “punto de equilibrio”.

Sin embargo, es peligroso igualar simplemente un precio. Se debe estar seguro que están cubiertos todos los costos, tanto indirectos como directos.

Estudiar la competencia

Siempre es buena idea conocer la competencia para poder desafiarlos en su punto más débil, y así colocarse en una buena posición. Para ello se necesita un análisis FODA (Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas).

Después de identificar sus debilidades, se puede perseguir a los clientes que no están satisfechos con los productos y servicios ofrecidos por la competencia y así avanzar.

También puede enfocarse en ubicaciones donde la competencia sea relativamente débil para así ganar participación de mercado lo suficientemente rápido.

Calcular los costos

Se deben incluir todos los costos directos, incluyendo el dinero que se gastó desarrollando un servicio o producto. Luego se calculan los costos variables (empaques, materiales, etc.). Cuanto más se haga o se venda, serán más altos estos costos.

Calcular qué porcentaje de los costos fijos, que son gastos generales como salarios y alquiler, el producto necesita cubrir. Se suman todos estos costos y se divide entre el volumen para producir un costo promedio unitario.

Precio adicional al costo

La fijación de un precio adicional al costo implica agregar un porcentaje de ganancia a los costos. Esto garantiza que se recuperen por completo los costos totales de la empresa más un margen de beneficio predeterminado.

Este es el precio clásico de los puestos de venta de limonadas, y es común en el sector de fabricación de empresa a empresa.

Precio basado en el valor

Queda establecido por la cuantía de valor que los clientes le asignan a un producto. Se tendrá que estar bien al tanto del mercado para determinar un precio que esté basado en el valor.

Por ejemplo, el costo de llevar una licuadora al mercado podría ser de $11. Sin embargo, posiblemente se pueda cobrar a los clientes $26, si este es el valor existente en el mercado.

Ejemplos

Precio marcado

La mayoría de los minoristas utilizan precios de marcado. Revenden los artículos que compraron a un mayorista, y luego establecen un precio de venta al consumidor final que consiste en el precio mayorista original más el margen de beneficio marcado del minorista.

Por ejemplo, una librería puede vender los libros un 10% por encima de los costos incurridos por la tienda en la compra de su inventario.

Este recargo debe cubrir los costos no relacionados con la administración de inventario del negocio (mano de obra, seguro, renta, etc.) y proporcionar un margen adicional de beneficio.

Psicología de precios

Se ha demostrado que establecer el precio de un reloj en $199 atrae a más consumidores que establecerlo en $200, aunque la verdadera diferencia aquí es bastante pequeña.

Una explicación para esta tendencia es que los consumidores tienden a poner más atención en el primer número en una etiqueta de precio que en el anterior.

El objetivo de la psicología de precios es aumentar la demanda creando una ilusión de mayor valor para el consumidor.

Precios del paquete

Los precios del paquete son más efectivos para compañías que venden productos complementarios. Por ejemplo, un restaurante puede aprovechar el precio del paquete al incluir el postre con cada plato que se vende en un día particular de la semana.

Las pequeñas empresas deben tener en cuenta que las ganancias que obtienen de los artículos de mayor valor deben compensar las pérdidas que reciben del producto de menor valor.

Referencias

  1. Marketing Donut (2019). Seven ways to price your product. Tomado de: marketingdonut.co.uk.
  2. Jason Gillikin (2019). Product Pricing as a Marketing Strategy. Small Business – Chron. Tomado de: smallbusiness.chron.com.
  3. Tutor2u (2019). Pricing – factors to consider when setting Price. Tomado de: tutor2u.net.
  4. Smriti Chand (2019). Factors Affecting Pricing Product: Internal Factors and External Factors. Your Article Library. Tomado de: yourarticlelibrary.com.
  5. April Maguire (2019). 6 Different Pricing Strategies: Which Is Right for Your Business? Intuit Quickbooks. Tomado de: quickbooks.intuit.com.
Ingeniero en Computación y Máster en Ingeniería Industrial. Especializado en sistemas de información, administración financiera, costos y gestión de proyectos. Gerente de informática, logística y operaciones en diferentes tipos de industrias. Más de 30 años de experiencia laboral. Profesor universitario de pregrado y postgrado. Amante del cine, rock progresivo y literatura. Jugador de tenis.

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