¿Qué es el mercado industrial?
El mercado industrial está constituido por empresas que compran bienes y servicios para elaborar otros productos. En este mercado, el fabricante es el que realiza la adquisición de insumos con los que producirá el producto final. Por ejemplo, sustancias químicas para elaborar fertilizantes destinados al mercado agrícola.
Existe un entorno en el que este mercado se desarrolla a gran escala. Los productos vendidos se fabrican en cantidades elevadas, pero tienen un número selecto de compradores. De hecho, los fabricantes tienen en cuenta la totalidad de sus usuarios que también están dentro del ambiente industrial.
La compra de los productos se hace para ampliar la variedad de bienes y servicios, revenderlos a otros clientes y efectuar operaciones que conciernen a la empresa. Dada la vasta cantidad de productos que circulan, las empresas se necesitan unas a otras para fabricar sus productos.
Por ello, el mercado industrial, aunque es competitivo, puede prestarse a la cooperatividad, pues un mismo objeto necesita diversos tipos de materia prima para su producción. Este tipo de mercado está integrado por una multitud de compañías y corporaciones que van del sector primario al sector terciario de la economía.
Características del mercado industrial
El mercado industrial se caracteriza por seis aspectos fundamentales:
- Pocos compradores: el mercado industrial no se orienta a una gran cantidad de compradores como se podría suponer, sino que focaliza los compradores más idóneos y en los que pueden dar un uso inmediato al producto. Por tanto, los clientes son selectos, escogidos estratégicamente, a fin de que las ventas sean fructíferas.
- Distribución geográfica: se tiende a concentrar en zonas urbanas o rurales muy puntuales. El mercado industrial no es omnipresente, está en lugares específicos en los que puede haber un gran volumen de producción, que a su vez requiere de un gran número de personal que se desplace por la fábrica.
- Visión de futuro: el mercado industrial no persigue tanto la satisfacción de necesidades inmediatas de los usuarios, más bien quiere pensar más allá y por eso hace planes a largo plazo que no sean susceptibles a la sensibilidad por los precios. De este modo, este tipo de mercado trata siempre de renovarse y reinventar sus productos, a fin de no quedarse atrasado.
- Reducido impacto en la demanda: específicamente en la demanda final. El mercado industrial destaca por no influenciar en lo que los usuarios quieren comprar, pues ellos ya tienen exigencias establecidas que el fabricante debe atender.
- Alto poder adquisitivo: el mercado industrial es capaz de concentrar mucho poder de compra por el simple hecho de que tiene un alto presupuesto en el que se puede tener más con menos, tal y como sucede con las empresas mayoristas.
- Racionalismo: no se realiza la compra de los productos según criterios subjetivos, sino de acuerdo a elementos objetivos. Como las adquisiciones en el mercado industrial mueven mucho dinero, es preciso que se sepa qué comprar, cuándo y a quién, a fin de no perder dinero, y hacer el proceso más efectivo.
Segmentos
Los segmentos del mercado industrial son muchos, pero tradicionalmente se agrupan en cuatro:
- Mercado agrícola: es el más indispensable de todos, puesto que es el que le da sustento a millones de personas y sobre el cual hay más presión, ya que ante la creciente demanda de alimentos es preciso incrementar la producción. Además, este tipo de mercado se ve afectado por los constantes conflictos que giran en torno a la posesión de la tierra y al latifundio.
- Mercado revendedor: se centra en la presencia de intermediarios a través de los cuales se hace una reventa de productos, cuyo margen de ganancia es mayor que el precio inicial de venta al público. Aunque es cierto que puede prestarse a flagelos como la especulación y el acaparamiento en tiempos de escasez, el mercado revendedor se emplea para aumentar las ventas de la fábrica y para generar empleos indirectos.
- Mercado del sector oficial: es aquel en el que se lidia con el aparato del gobierno y sus respectivas dependencias que entren en su jurisdicción. Los negocios con el mercado del sector oficial pueden ser beneficiosas siempre que haya buenos conocimientos de mercadotecnia, pero también si hay un clima burocrático y político que favorezca las finanzas.
- Mercado de empresas no lucrativas: se refiere a un mercado de empresas heterogéneas que no pueden producir dinero en la misma escala que los otros mercados, ya que sus fondos proceden de la caridad o de donaciones de particulares (partidos políticos, congregaciones religiosas, ONG, etc.). Sus problemas de mercadotecnia son de mayor envergadura, pues su clientela no es atraída con facilidad.
Estrategias
El mercado industrial, como cualquier otro, puede nutrirse de diversas estrategias que pueden ayudarle a crecer.
Muchas de ellas priorizan los productos a vender, mientras que otras se enfocan en adaptarse al segmento al que pertenece la compañía.
Hay algunas que trazan una metodología mixta que no descuida la oferta y la demanda, pero tampoco los precios al consumidor y demás factores asociados, como la distribución y los medios de ventas.
Ejemplos de mercado industrial
Mercado automotor
Abarca la producción y comercialización de automóviles y demás vehículos de transporte. Se compone de empresas fabricantes de piezas y componentes, concesionarios, distribuidores y servicios relacionados con la venta, reparación y mantenimiento de los vehículos.
Mercado energético
Abarca la generación, distribución y comercialización de las diversas fuentes de energía (petróleo, gas natural, energía nuclear, pero también fabricantes de paneles solares, molinos para energía eólica, etc.). Las petroleras, las empresas generadoras de energía, las empresas de servicios públicos, entre otras, forman este mercado.
Mercado constructor
Es el relacionado con la planificación, diseño y construcción de infraestructuras civiles, públicas y privadas, proyectos de ingeniería civil y construcción de viviendas y espacios comunes. Las empresas constructoras, contratistas, desarrolladores inmobiliarios, ingenieros, arquitectos y proveedores de material de construcción forman parte de este mercado.
Referencias
- Hague, P.N. The Industrial Market Research Handbook. Londres: Kogan Page Ltd.
- Market Research: A Guide to Planning, Methodology & Evaluation. Londres: Kogan Page Ltd.
- Rutherford, D. Routledge Dictionary of Economics, 2ª edición. Londres: Routledge.
- Sabino, C. Diccionario de economía y finanzas. Caracas: Editorial Panapo.
- Webster, F. Industrial Marketing Strategy, 3ª edición. Nueva Jersey: Wiley.