Negociación mercantil

¿Qué es una negociación mercantil?

Una negociación mercantil es un convenio entre empresas. Significa llegar a un acuerdo justo, obteniendo el máximo rendimiento al menor costo posible concedido por la persona que se encuentra en el otro extremo del acuerdo.

Es el proceso mediante el cual dos partes con diferentes agendas acuerdan el precio de una transacción comercial en la que participan. Está marcada por la comunicación de los intereses de cada parte y lo que esperan del convenio.

La negociación significa encontrar puntos de acuerdo en la lista de demandas del otro y obtener así más espacio para ambos. Una negociación se vuelve exitosa cuando cada lado concuerda con las necesidades del otro.

El arreglo ocurre usualmente solo si ambas partes encuentran que el acuerdo tiene algún provecho para ellos, es decir, si el convenio es mutuamente beneficioso. Esta es una característica estándar en todas las negociaciones mercantiles.

Una negociación sale mal si solo una de las partes se lleva todos los beneficios. Es decir, refleja las habilidades deficientes de negociación del equipo perdedor.

Importancia de la negociación mercantil

Las habilidades de negociación son esenciales para mantener un negocio operativo. Solo a través de negociaciones mercantiles activas se puede sacar el máximo provecho del adversario y asegurar que no se aprovechen de uno. Una buena negociación significa un buen negocio.

• Obtener un trato rentable de los proveedores. Con las negociaciones mercantiles se pueden negociar costos más bajos de las materias primas y productos. Esto, a su vez, aumentará los ingresos y aumentará las ganancias del negocio.
• Preparar una relación futura. Es una obligación que ambas partes han concedido. Por tanto, constituye la base para resolver cualquier disputa o conflicto que surja en una relación mercantil.
• Obtener buenos contratos para la empresa. Los buenos contratos garantizan y protegen los derechos de las partes involucradas. Además, resiste la prueba del tiempo sin generar ningún desinterés o conflicto.
• Proteger los derechos intelectuales. Antes de cerrar un trato, las dos partes deben aclarar la propiedad de los derechos de propiedad intelectual para que no surja ningún caso de infracción de derechos de autor en los siguientes días.
• Parte más importante y difícil de hacer negocios. Las negociaciones implican influir en las decisiones de la otra persona para adaptarse a las propias. No es tarea fácil. Además, se tiene el potencial de hacer o deshacer un negocio. Puede ir rápidamente en cualquier dirección. Por tanto, es fundamental no perder el terreno al finalizar un trato.

Habilidades en la negociación mercantil

El negociador tiene que poseer habilidades específicas para llegar a un acuerdo excelente. La audacia de un buen negociador permite extraer el máximo provecho de una propuesta.

Se tiene que trabajar en los intereses más amplios de la empresa. Algunas de las habilidades que se necesitan desarrollar para participar en una negociación mercantil son las siguientes.

• Comunicación. Si no se tienen extraordinarias habilidades de comunicación, no se puede sobrevivir en el campo de batalla por mucho tiempo. Si el negociador carece de habilidades de comunicación, es muy probable que la persona permita que la otra parte obtenga la porción más importante del pastel. Además, no es posible transmitir ideas y objetivos sin una comunicación efectiva. Una conversación sana y amigable tiene que transpirar entre las dos partes para un acuerdo rápido y de beneficio mutuo. Una brecha en la comunicación o una falta de claridad pueden llevar incluso a disputas agudas.
• Confianza. Mientras se habla con un adversario para llegar a un acuerdo, es relevante parecer confiado y seguro de sí mismo. Tiene un impacto psicológico sutil en la gente que mira. Para hacer que alguien compre una propuesta se la tiene que vender con convicción y confianza. Además, hablar fluidamente tiene una ventaja. Si el negociador tiene que buscar palabras, se verá como que le falta confianza. Como resultado, las personas que participan en el acuerdo podrían no sentirse cómodas de comprometerse con el acuerdo.
• Carisma. Puede que no sea posible convencer a alguien para que haga un trato, pero sí es posible ganar su corazón y su favor. La lógica es pura y simple. Si se puede crear una buena impresión en la mente del adversario, es probable que también se pueda influir en su decisión y hacer que responda a los requerimientos.
• Pensar sobre la marcha. Las negociaciones suceden espontáneamente. No hay una sola manera de hacerlas. Siempre se puede pensar y hacer la tarea. Sin embargo, cuando se está en el sitio, las cosas pueden no ir exactamente según lo planeado. Dado que se está por cuenta propia representando a la empresa, se tiene que estar en estado de alerta. La práctica puede que no dé frutos si no se improvisa. Hay que cambiar las tácticas continuamente de acuerdo con la necesidad del momento y a medida que se vaya avanzando. Esto es crucial, ya que el peso de la empresa está sobre los hombros de la persona que negocia en nombre de toda la organización.
• Pensar con anticipación. La persona que conduce las negociaciones debe estar siempre unos pasos adelante. Es esencial para la persona tener una visión del futuro de la empresa y cuán vital es el trato actual para ello. Se debe conocer a fondo los negocios propios y el de los otros, además de los planes para llevar adelante la misión. Es necesario tener claridad de lo que se busca lograr con el acuerdo y también de lo importante que es lograrlo. De esta manera, se pueden crear los cambios que se quieran traer. Se deben idear planes de contingencia en caso de que las cosas no vayan según lo planeado. Al planificar, el negociador puede decidir las estrategias a seguir. Si bien esto puede parecer contrario a la parte improvisada de las negociaciones, como se mencionó anteriormente, el hecho es que una negociación exitosa es un poco de ambas.
• Conducta. Otra cosa común a todos los negociadores exitosos es su conducta: el comportamiento hacia su oponente. El objetivo de las negociaciones es ganar lo que se necesita respetuosamente, sin meterse en disputas o conflictos. Los negociadores exitosos mantienen una disposición amistosa y, al menos en los momentos iniciales de su conversación, se centran más en los ítems en los que se está de acuerdo. Otro factor para recordar es discutir las cosas en orden de importancia.

Referencias

1. Why is Commercial Negotiation Skills Important in The Modern Business Environment? Recuperado de hugheseducation.com.
2. Commercial Trader. Investopedia. Recuperado de investopedia.com.
3. Commercial Negotiation: Area of Work. Recuperado de targetjobs.co.uk.
4. La negociación mercantil. Derecho Mercantil. Recuperado de derechomercantilunivia.wordpress.com.
5. Bargaining. Recuperado de en.wikipedia.org.