¿Qué son los factores internos y externos de la negociación?
Los factores internos y externos de la negociación son elementos que pueden influir, positiva o negativamente, en el resultado de un acuerdo. Pueden ser, por un lado, las características de personalidad, la información y el escenario, y, por otro lado, el ambiente financiero, político, tecnológico y sociocultural.
La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes, teniendo metas y objetivos en común o en conflicto, establecen un espacio para discutir sus propuestas y plantear términos que les permitan alcanzar algún tipo de acuerdo.
Es una comunicación interactiva para tomar decisiones y acciones cada vez que alguien necesita algo de otra persona y/o viceversa, tratando de lograr un desenlace lo más satisfactorio para todos los involucrados.
Las negociaciones forman parte del día a día de todos los seres humanos: padres e hijos negocian términos en casa, entre amistades, profesores y alumnos, empleados y empleadores, clientes y vendedores, políticos, socios, entre otros.
Una buena negociación termina con las partes reconociendo los intereses y necesidades del otro y establece una buena relación a futuro.
El mundo empresarial se distingue por tener esta área muy estudiada y desarrollada, asegurando que para alcanzar el éxito financiero se toman tan en serio las negociaciones como si fuera un arte en sí.
Factores internos que influyen en una negociación
Para las partes interesadas, estos elementos o variables son los que se pueden controlar, en cierto nivel, antes o durante la negociación.
Información y preparación previa
Este factor es uno de los más importantes, ya que es la base de la preparación previa. Antes de ir a la mesa de negociación, cada parte debería encaminarse en la investigación de datos, hechos, tendencias, estudios, cálculos, proyecciones, etc. La información es poder.
Esto incluye conocer las fortalezas y debilidades, tanto las propias como de la otra parte, como también idear planes de contingencia, predecir la mayor cantidad de escenarios y tener posibles contra-ofertas bajo la manga.
Cualquiera de las partes interesadas que esté mejor informada tendrá la ventaja en la negociación.
Argumentos persuasivos y lógicos nunca podrán exponerse pertinentemente si no se tiene información relevante.
Escenario y tiempo
El espacio en donde se desarrolle la reunión de negocios puede ayudar o no en la confianza de las partes interesadas. Cualquiera que elija un sitio familiar o favorable para sí mismo, tendrá una ventaja.
De ser un espacio propio, cono la oficina, el anfitrión podrá extender cortesías sociales como gestos de buena voluntad, que terminarían moviendo la negociación de manera fructífera y agradable.
Gracias al avance digital de las telecomunicaciones, actualmente muchas negociaciones se hacen a través de algún medio auditivo o audiovisual, como el teléfono o la videollamada, sobre todo por las distancias.
A pesar de que es una tendencia de la modernidad, el esforzarse por realizar la negociación en persona ofrece un peso muy importante en relación con la confianza y compromiso.
También el momento y extensión de la reunión presenta un elemento de cuidado. Establecer sin presiones un horario de mutuo acuerdo y tomando en cuenta factores externos y competitivos, puede ser la diferencia entre la efectividad y el fracaso.
Personalidad
Tanto las cualidades y habilidades de ambas partes son relevantes en el momento de sentarse a negociar. Se puede haber estudiado y diseñado estrategias excelentes, pero saber cómo presentarlas y usarlas persuasivamente es tan o más valioso.
La adaptabilidad, paciencia, amabilidad, humor, control de emociones, hasta el saber cuándo aplicar una cuota de silencio pueden ser determinantes para cerrar un trato. Manejar el equilibro entre dicotomías de personalidad es muy importante.
La firmeza o la flexibilidad tienen ambos su momento, así mismo el ser introvertido o espontáneo, empático o distanciado, atrevido o reservado, agresivo o pasivo.
Saber leer e interpretar las intenciones y expresiones del contrario es crucial a la hora de decidir cómo proceder.
Tener la autoridad de llevar el ritmo de la negociación es el mejor camino para llevarlo a la conclusión del trato. Para todo esto es necesario contar con habilidades comunicativas muy bien desarrolladas y que trasmitan confianza, respeto y credibilidad.
Cabe destacar que factores como la apariencia personal, motivación, seguridad, intereses y metas, nivel de compromiso, escalas de valores, la actitud en general, entre otros, también se llevan a la mesa de negociación de cada interesado.
Recursos y dinero
Es un factor determinante que puede marcar negativamente un trato. Sin embargo, un buen negociador puede presentar la falta de recursos como una fortaleza, con miras a lograr una negociación ganar-ganar.
Cultura empresarial
Una cultura empresarial donde los empleados son, además de colegas, amigos, puede ayudar a enfrentar negociaciones complicadas.
Factores externos que influyen en una negociación
Estos elementos son aquellos sobre los que las partes interesadas tienen poco a nada de control al momento de una negociación: no dependen de la preparación, el estudio o las habilidades.
Dependiendo del caso, ya sea positivo o negativo, establece nuevos escenarios con condiciones diferentes. Si son favorables, se les toma como una oportunidad ventajosa.
Si no, y tomando en cuenta que nadie quiere perder dinero, inversión o costos, estos puntos suelen ser motivo de la cancelación, congelación o reestructuración de los términos de una transacción de negocios.
El ambiente financiero
El comportamiento de la economía local o global tiene un importante efecto en el entorno de una negociación.
Confiar en las garantías de un contrato o fiarse de las proyecciones siempre será un desafío en economías con fluctuaciones de la moneda.
La inflación y la devaluación siempre harán reconsiderar términos ya establecidos previamente. La inestabilidad económica de un país es un gran riesgo a la hora de establecer un socio de negocios.
Cambios políticos
Un cambio de gobierno, de políticas locales o internacionales, puede influir masivamente las decisiones sobre a quién se le vende o compra y a quién se le invierte y a quién no.
Generalmente, a los cambios de gobierno les siguen reformas económicas o nuevas regulaciones. El apoyo legal e institucional se ve necesariamente reevaluado para buscar una representación lo más parecida a la anterior.
Todo esto ejerce un impacto en cómo las compañías estructuran la cadena de producción, abastecimiento, importación, cómo deben cumplir con los empleados, con los impuestos, seguridad social, de salud, del ambiente, entre otros.
Un país con inestabilidad política es un riesgo para los negocios. Por el otro lado, una nueva apertura comercial de un país presenta nuevas oportunidades de mercado y desafíos interesantes para compañías y empresas.
Avances tecnológicos
Las plataformas tecnológicas están en constante evolución y a una velocidad inigualable. Esto hace que los productores, vendedores e inversionistas operen sus negocios más rápido y busquen mantenerse conectados y al día con los avances.
El impacto de la tecnología abarca todos los niveles de una industria. Las organizaciones necesitan mantenerse actualizadas, implementar y ajustar sus estructuras funcionales empresariales para que sus negociaciones no se vean afectadas negativamente.
Elementos socioculturales
El mundo está entrando en una era de aceptación, progreso y reconocimiento en muchas dimensiones socioculturales.
Paradigmas sobre género y raza se están rompiendo cada día y crean nuevas tendencias y estándares éticos en las poblaciones.
Esto ha hecho cambiar drásticamente las expectativas y comportamiento de las audiencias y los consumidores en mercados determinados.
El medio ambiente
Especialmente las industrias energéticas y las empresas dependientes de cadenas de abastecimiento y distribución de bienes, mercancía y productos, están a total merced del medio ambiente.
Tanto por mar, tierra o agua, los accidentes o desastre naturales son inevitables. Zonas de alto riesgo suelen ser objeto de muchas dificultades para cerrar negociaciones en términos aceptables para ambas partes.
Competencia empresarial
La competencia es algo sobre lo que no se tiene control. Sin embargo, hay que tenerla en cuenta para saber qué oportunidades se presentan.
Clientes y proveedores
Son dos factores externos sumamente importantes, pilares de una empresa, y con efectos determinantes en los costos totales de una negociación. Tanto los clientes como los proveedores pueden justificar una decisión.
Referencias
- Lloyd M. Rinehart. Negotiations – An academic look at the process of managing relationships. Recuperado de themhedajournal.org
- (2008). Key factors that influence negotiations. Recuperado de emirates247.com
- Jenna Gourdreau (2012). The Secret Art Of Negotiating: Take Your Ego Off The Table. Recuperado de forbes.com
- Michael Sanbiel (2009). The Art of Negotiating. Recuperado de entrepreneur.com