Gastos de venta: características, contabilidad y ejemplos

Los gastos de venta son los que se incurren para promocionar y comercializar los productos o servicios a los clientes. Estos gastos pueden incluir desde campañas publicitarias y exhibiciones en tiendas, hasta el envío de productos a los clientes.

Por tanto, se considera gasto de venta cualquier gasto asociado con la venta de un producto. Son uno de los tres tipos de gastos que constituyen los gastos operativos de una empresa. Los otros son los gastos de administración y los gastos generales.

Fuente: pixabay.com

Se pueden desglosar en gastos directos e indirectos, asociados con la venta de un producto. Los directos solo ocurren cuando se vende el producto, tales como suministros del envío, gastos de entrega, comisiones de ventas, viajes y cualquier alojamiento de un representante de ventas en línea con una venta.

Los indirectos son los gastos que se pueden considerar como el dinero utilizado para obtener ventas. No es necesario vender un artículo para incurrir en un gasto indirecto. Incluyen la publicidad y mercadeo de productos, facturas telefónicas, gastos de viaje y salarios del personal administrativo de ventas.

¿En qué consiste? Características

Cada vez que se vende un producto o servicio, hay gastos relacionados con las actividades que generan los ingresos por ventas. Sin embargo, la implementación y cumplimiento de las ventas no se consideran gastos de venta.

Por ejemplo, si una empresa vende paneles solares, el gasto de venta no es el costo de producción del panel solar ni la instalación del mismo.

Son estrictamente los gastos involucrados con la persona que se dirige a un vecindario y pasa todo el día tocando puertas hasta que consigue que alguien compre los paneles.

El salario, la comisión, el kilometraje y el estacionamiento de ese vendedor estarán incluidos en los gastos de venta.

Algunos componentes de los gastos de venta pueden cambiar cuando el volumen de ventas aumenta o disminuye, mientras que otros permanecen estables. Por tanto, estos gastos se consideran como gastos semivariables.

Gastos administrativos

El estado de resultados agrupa los gastos generales y los administrativos en una sola categoría. Estos son todos los gastos no asociados con la venta ni con la fabricación del producto.

Por ejemplo, la misma compañía de paneles solares tiene gastos generales y administrativos en la forma de: alquiler de la oficina administrativa, personal administrativo, servicios públicos, seguros, suministros de oficina y gastos relacionados con la administración.

Costos de mercancía vendida

Un gasto no incluido en los gastos de venta ni en los administrativos será un costo de mercancía vendida. Son todos los costos pagados para fabricar el producto vendido.

Por ejemplo, una empresa que vende paneles solares tiene una planta de producción en Taiwán, donde los fabrica. Los costos de alquiler, mano de obra y suministros para fabricar estos paneles solares son los costos de mercancía vendida.

Importancia de la diferenciación

Se debe entender cómo cada una de estas categorías de gastos afecta la rentabilidad de la empresa. Cuando las ventas disminuyen, se debe considerar en qué se utiliza el dinero y si se está gastando en algo no necesario.

Implementar controles de gastos podría significar una reducción en los gastos administrativos, recortando personal auxiliar y redirigiendo los esfuerzos al mercadeo.

También se pueden ajustar los costos de mercancía vendida, buscando reducir los costos del producto para aumentar el margen de utilidad.

Cuando la producción excede lo que se está vendiendo, se debe reducir la producción o generar más ventas, reduciendo los gastos generales hasta que la empresa encuentre un punto operativo balanceado.

Manejo contable

Los gastos de venta se informan en el estado de resultados, en la sección correspondiente a los gastos operativos, que se ubica por debajo del costo de mercancía vendida.

Se clasifican como gastos indirectos en el estado de resultados de la empresa, porque no contribuyen directamente a la fabricación de un producto o prestación de un servicio.

Estos gastos pueden ser fijos o variables. Por ejemplo, las comisiones de ventas son un gasto de venta variable que depende del nivel de ventas que logre el personal de ventas.

Sin embargo, la fuerza de ventas también recibe salarios básicos fijos, que permanecen iguales, independientes de cualquier cambio en el nivel de ventas.

Los gastos de venta se enumeran tradicionalmente antes que los gastos generales y administrativos, porque los inversionistas y acreedores suelen estar más preocupados por los gastos relacionados con la generación de ingresos.

Los gastos generales y administrativos siguen siendo importantes, pero en realidad no producen ventas.

Presupuesto

Para las partidas de gastos sin cambios a lo largo del tiempo, el presupuesto simplemente requiere establecer el monto anual, determinado del año anterior y ajustado por cualquier cambio proyectado.

Para los gastos variables, es importante utilizar un proceso presupuestario que aborde los gastos que podrían aumentar o disminuir según el nivel de ventas en un período de tiempo determinado.

Por ejemplo, los gastos de comisiones de ventas varían cada mes, según el número de unidades vendidas. La compañía también podría tener más vendedores y vender más unidades durante una temporada determinada.

Los gastos de viaje, publicidad y comercialización también podrían cambiar de un mes a otro debido a: estacionalidad, lanzamiento de nuevos productos, aumento de viajes de los vendedores y otros eventos.

Ejemplos

Los gastos de venta incluyen todos los gastos incurridos por el departamento de ventas. Entre estos gastos están los siguientes:

– Sueldos y salarios de vendedores y del personal administrativo de ventas.

– Comisiones de venta.

– Impuestos sobre la nómina.

– Beneficios.

– Viajes y comidas.

– Alquiler de instalaciones de ventas / salas de exhibición.

– Depreciación de equipos del departamento de ventas.

– Publicidad y materiales promocionales.

– Suministros y uso del teléfono en el departamento de ventas.

– Otros gastos administrativos departamentales.

Si la función de mercadeo se fusiona con el departamento de ventas, entonces se pueden incluir en la lista anterior varios gastos de mercadeo, como los costos de desarrollo de campañas publicitarias y los costos incurridos de material gráfico para realizar promociones.

Variaciones en los gastos de venta

La proporción de los gastos incurridos pueden variar sustancialmente dependiendo del modelo de ventas utilizado, según el negocio.

Por ejemplo, un producto personalizado requerirá de un tiempo considerable del personal para obtener oportunidades de ventas y desarrollar presupuestos, por lo que se requerirá de una gran compensación más gastos de viajes.

Alternativamente, si la mayoría de las ventas son transferidas a vendedores externos, las comisiones pueden ser el componente más importante de los gastos de venta.

Una tienda en Internet puede tener pocos gastos de venta, pero incurrirá en grandes gastos de mercadeo para publicitar el sitio y promocionarlo a través de las redes sociales.

Referencias

  1. Steven Bragg (2017). Selling expense | Sales expense. Accounting Tools. Tomado de: accountingtools.com.
  2. My Accounting Course (2018). What are Selling Expenses? Tomado de: myaccountingcourse.com.
  3. BDC (2018). Selling expenses. Tomado de: bdc.ca.
  4. Kimberlee Leonard (2018). Selling Expenses Vs. Administrative Expenses. Small Business – Chron.com. Tomado de: smallbusiness.chron.com.
  5. Investopedia (2018). Selling, General & Administrative Expense – SG&A. Tomado de: investopedia.com.
  6. The Balance Small Business (2018). Selling and Administrative Expense Budget Preperation. Tomado de: thebalancesmb.com.
Ingeniero en Computación y Máster en Ingeniería Industrial. Especializado en sistemas de información, administración financiera, costos y gestión de proyectos. Gerente de informática, logística y operaciones en diferentes tipos de industrias. Más de 30 años de experiencia laboral. Profesor universitario de pregrado y postgrado. Amante del cine, rock progresivo y literatura. Jugador de tenis.

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